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Vender a precio o vender a valor

¿Muchas veces te ves ahogado porque tus márgenes cada vez son más bajos y la competencia no hace más que bajar precios?

¿Los clientes te aprietan y te dicen que hay otro que lo da más barato?

¿Tienes miedo de que si tocas los precios pierdas tus clientes para siempre?

Imagina que estás en un mercado de frutas. Ves dos puestos de manzanas. Uno vende manzanas a un precio fijo, digamos, 1€ por manzana. El otro, sin embargo, vende las mismas manzanas basándose en su valor, es decir, la calidad, el tamaño, la frescura, etc.

¿Cuál elegirías? ¿Por cuál estarías dispuesto a pagar más? Aquí es donde entra en juego la diferencia entre vender a precio y vender a valor.

Problemas de Vender a Precio

Vender a precio puede parecer una estrategia sencilla y directa. Sin embargo, tiene sus inconvenientes.

  1. Competencia Feroz:Al igual que los puestos de manzanas, si solo te enfocas en el precio, te encontrarás en una guerra constante con tus competidores. Es como una carrera de sacos, pero en lugar de avanzar, estás bajando los precios.
  2. Percepción de Baja Calidad:Si tu producto es significativamente más barato que los demás, los clientes pueden percibirlo como de baja calidad. Es como comprar una manzana por 10 céntimos y esperar que tenga el mismo sabor que una de 1€. Aunque sea la misma manzana la percepción será distinta.
  3. Margen de Beneficio Reducido:A medida que bajas los precios para competir, tus márgenes de beneficio se reducen. Llegando incluso a vender manzanas a pérdida solo para superar al puesto de al lado.

Ventajas de Vender a Valor

Por otro lado, vender a valor ofrece una solución a estos problemas.

  1. Diferenciación: Al vender a valor, te diferencias de tus competidores. No eres solo otro puesto de manzanas en el mercado, eres el puesto que vende las manzanas más jugosas y frescas.
  2. Percepción de Alta Calidad: Cuando los clientes ven que estás cobrando por el valor, perciben tu producto como de alta calidad. Es como pagar un poco más por esa manzana brillante y crujiente.
  3. Mayor Margen de Beneficio: Al cobrar por el valor, puedes mantener un margen de beneficio saludable. No estás vendiendo manzanas, estás vendiendo salud, frescura y sabor.

Otros Ejemplos

Imagina que estás vendiendo sombreros. Si vendes a precio, es como simplificar y lanzar un mensaje tipo: «Aquí tienes un sombrero. Cuesta 10€». Pero si decides vender a valor tendrás que trabajar en mensajes en esta línea: «Este sombrero te protegerá del sol, te hará lucir elegante en la playa y es tan cómodo que olvidarás que lo llevas puesto. Por todo eso, cuesta 15€».

En resumen

Vender a precio es como ser un vendedor de manzanas que compite por ser el más barato. Vender a valor, por otro lado, es como ser el vendedor de manzanas que se enorgullece de la calidad de sus frutas. Al final del día, ¿quién crees que venderá más manzanas? ¿Quién crees que obtendrán mayor margen en cada venta?

“Aplicar la estrategia de vender a valor en tu negocio puede ser un cambio transformador.”

Aquí te dejo los pasos más relevantes a seguir

  1. Identifica el Valor Único de tu Producto o Servicio:¿Qué hace que tu producto o servicio sea único? ¿Qué valor aporta a tus clientes? Puede ser algo tangible como la calidad superior del producto, o algo intangible como un excelente servicio al cliente.
  2. Comunica ese Valor a tus Clientes:Una vez que hayas identificado el valor único de tu producto o servicio, debes comunicarlo a tus clientes. Esto puede hacerse a través de tu marketing y publicidad, o incluso a través de las interacciones cara a cara con los clientes.
  3. Establece Precios Basados en el Valor:En lugar de basar tus precios únicamente en los costos y/o en lo que la competencia está cobrando, considera el valor que tu producto o servicio aporta a los clientes. Esto podría significar que tus precios son más altos que los de la competencia, pero si los clientes perciben que están obteniendo más valor, estarán dispuestos a pagar más.
  4. Entrena a tu Equipo: Asegúrate de que todo tu equipo entienda el valor que tu producto o servicio aporta a los clientes. Deben ser capaces de comunicar este valor a los clientes y responder a cualquier objeción que puedan tener en todas las partes del proceso y contactos con el cliente.
  5. Mide y Ajusta:Finalmente, asegúrate de medir el éxito de tu estrategia de vender a valor. Si encuentras que los clientes no están dispuestos a pagar tus precios, puede que necesites ajustar tu estrategia o trabajar en mejorar la percepción del valor de tu producto o servicio.

**Recuerda, vender a valor no es simplemente aumentar tus precios. Se trata de entender realmente el valor que tu producto o servicio aporta a los clientes y comunicar ese valor de manera efectiva.

Ejemplos de empresas de éxito que han aplicado esta estrategia

  1. Apple: Apple ha construido su marca alrededor de la oferta de productos de alta calidad con diseño de vanguardia y funcionalidades avanzadas. No solo venden dispositivos electrónicos, venden una experiencia de usuario única y un estilo de vida.
  2. Starbucks:Starbucks ha revolucionado la industria del café al centrarse en ofrecer una «experiencia de café». No solo venden café, venden un ambiente, un lugar para relajarse y socializar.
  3. Tesla Motors:Tesla no se ha limitado a vender coches eléctricos, sino una visión del futuro del transporte. No solo venden coches, venden sostenibilidad y tecnología de vanguardia.
  4. El Corte Inglés:Esta compañía española se encuentra en las primeras posiciones del ranking de empresas de retail con mayor éxito. No solo venden productos, venden calidad y un servicio al cliente excepcional.
  5. Coca Cola:Su bebida tiene un precio que duplica o triplica al de las marcas blancas. Sin embargo, las personas que buscan calidad acaban comprando su producto. No solo venden una bebida, venden felicidad y momentos memorables.

Estas empresas han demostrado que vender a valor puede ser una estrategia exitosa. Han logrado diferenciarse de sus competidores y han creado una fuerte lealtad de marca al centrarse en el valor que proporcionan a sus clientes. Tú también puedes aplicarlos en tu negocio y empresa.

¡Espero que estos ejemplos te inspiren!

**Si quieres poner en práctica estas estrategias CONTACTA YA.

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