¿Son tu competencia o proveedores quienes marcan tus precios?
¿Estás hasta la coronilla de que siempre te comparen y de acabar siendo el patito feo de la fiesta?
Hoy te traemos un método para lograr sacudirte a la competencia y que tus clientes estén dispuestos a pagar más por tu servicio o producto.
Hace unos días os contábamos los pormenores y peligros de basar nuestra estrategia de ventas en la palanca del precio como única baza o factor de decisión y también las claves y benéficos de enfocar la venta en el valor de nuestro producto y servicio.
Bien, os contaré un secreto…
¡Todo empieza mucho antes!
Antes del momento de la venta
Antes de decidir la táctica a utilizar
Antes de elaborar nuestras campañas de marketing
Antes de lanzar nuestras promociones
¡Mucho, mucho, mucho antes!
Todo comienza en el mismo momento en el que nos ponemos a diseñar nuestro producto o servicio y lo dotamos de los atributos con los que este saldrá al mundo (mercado).
Para poder crear un producto o servicio con un valor tal que el precio solo sea uno de otros muchos atributos que lo componen o incluso pase a ser irrelevante (si, si… has leído bien… irrelevante) necesitamos trabajar en nuestra propuesta de valor.
Y hoy os traemos una herramienta super poderosa para aplicar en el análisis y proceso creativo de vuestra propuesta de valor.
La curva de valor
Se trata de un método muy potente para comprender la dinámica del mercado en el que operamos y mejorar la propuesta de valor llevándola a otro nivel y a sitios donde tu competencia “ni las huele”
La explicación básica es que consiste en una representación gráfica que muestra cómo nuestro producto o servicio aportan valor a los clientes.
La usaremos para identificar los factores competitivos clave en nuestro sector y comprender las propuestas de valor de los competidores.
Su potencia consiste en que nos va a permitir visualizar todos los elementos que contribuyen a nuestra propuesta de valor y evaluar su relevancia comparándola directamente con las curvas de nuestros competidores en un solo vistazo.
¡Vamos allá!
Identifica los Factores Clave
- Antes de dibujar la curva de valor, debes identificar los factores clave en los que la industria compite e invierte.
- Pueden consistir en aspectos como precio, calidad, servicio, innovación, funcionalidad, postventa, servicio al cliente, políticas de devoluciones, costes, logística, …
Dibuja los Ejes
- La curva de valor se representa en un gráfico con dos ejes:
- Eje horizontal representa los factores clave.
- Eje vertical establece el nivel de valor que cada competidor ofrece en una escala del 1 al 5
Posiciona a tus Competidores
- Coloca a tus competidores en el gráfico y puntúa cada factor clave en base al valor o relevancia que aporten a cada uno de estos factores.
- Cada competidor tendrá una posición en la curva de valor.
Dibuja la Curva
- Conecta los puntos que representan a cada competidor para formar la curva de valor.
- La curva mostrará cómo se posicionan en términos de valor ofrecido.
Analiza la Curva
- Observa la forma de la curva:
- Si es una línea recta, todos los competidores ofrecen un valor similar.
- Si es irregular, algunos competidores se destacan en ciertos factores clave.
- Busca oportunidades para diferenciarte.
Identifica Oportunidades de Innovación
- Examina los puntos donde tu curva se separa de la de los competidores.
- Pregúntate ¿Qué atributos puedes mejorar o crear para ofrecer una propuesta única?
Explora el «Océano Azul»
- Busca espacios inexplorados donde no existe competencia directa.
- Estos son los «océanos azules», espacios donde puedes crear valor único.
Utiliza la Matriz ERIC/RICE
- Aplica la matriz ERIC (Eliminar, Reducir, Incrementar, Crear) para redefinir tu propuesta de valor.
- Ajusta los atributos según lo que hayas identificado en la curva de valor.
¡Ojo que en este último paso es donde surge la magia!
¡OJO SPOILER! En el próximo artículo os explicaremos paso a paso como ajustar la curva de valor mediante esta técnica. Crear nuevos nichos en los que trabajar alejándote de tu competencia y que te permitirán llevar tus precios a otro nivel sin fijarte en tu competencia
Mientras tanto, aquí te dejo un ejemplo que seguro te va a inspirar
El Circo del Sol
A diferencia de los circos tradicionales, que competían en un océano rojo saturado, aplicaron una estrategia innovadora.
¡Se sacaron de la chistera un nuevo modelo!
- En lugar de simplemente contratar a payasos más graciosos o mejorar las actuaciones de sus acróbatas o domadores de leones, o lo que es peor ¡BAJAR LOS PRECIOS! como hubiera hecho cualquier otro circo añadieron a la experiencia del circo la sofisticación propia del teatro.
- Crearon una nueva categoría de entretenimiento que fusionaba elementos circenses con la calidad artística y la narrativa teatral.
- Atraían a un público diverso, más allá de niños y padres, OJO, OJO, OJO… que aquí está el QUID de la cuestión ¡Dispuesto a pagar un precio mucho más elevado, similar al de las entradas de teatro!
¡Redujeron costes hasta el hueso!
- En lugar de competir en la carrera por contratar artistas más caros eliminaron los elementos tradicionales del circo que generaban gastos enormes.
- ¡No tenían animales! lo que redujo costes de alimentación, cuidado y transporte.
- Se enfocaron en la creatividad y la calidad artística y esto les permitió reducir costes operativos.
¿Lo veis? Esto trata de ….
- Reducir: Identificaron elementos innecesarios o costosos que podían eliminar sin afectar la experiencia.
- Incrementar: Aumentaron la calidad artística y la sofisticación.
- Crear: Crearon una nueva categoría de entretenimiento.
- Eliminar: Eliminaron los elementos tradicionales del circo que no encajaban con su visión.
Lograron innovar, reducir costes revisando la curva de valor del circo tradicional y usando RICE para cambiarla lo que les permitió crear una nueva categoría y llevar sus precios a otro nivel tal que ni Ángel Cristo lo soñó en sus buenos tiempos.
Si quieres que te ayudemos a aplicar métodos como este en tu negocio contacta con nosotros y reserva una cita para conocernos y llevar juntos tu negocio a otro nivel.
José Ramón Álvarez
Consultor de desarrollo de negocio.
