Te suena la frase: “Estoy todo el día apagando fuegos”
Esos fuegos que se acumulan pueden estar diciendo que existe un cuello de botella.
Repetimos: Muchos fuegos en una parte o área de tu negocio pueden ser un CUELLO DE BOTELLA.
Y hoy vamos a ver el sistema para conseguir dejar de apagar esos fuegos y elevar los cuellos de botella de tu negocio.
Acudimos para ello a un sistema creado por el profesor Eliyahu Goldratt que es la Teoría de las Restricciones que se compone de los siguientes pasos según su orden de aplicación:
- Identificar los cuellos de botella del sistema.
- Explotarlos a su máxima capacidad
- Condicionar el sistema al ritmo del cuello de botella
- Superar la restricción del sistema (elevar su capacidad).
- Si en los pasos anteriores se ha roto una restricción, regresar al paso (1). Aparecerá un nuevo cuello de botella en otra parte del proceso.
Este proceso lo aplicamos en multitud de procesos de las empresas. Es indiferente que sean procesos de producción, servicios de transformación o procesos de ventas.
Esto es muy importante, porque yo lo he aplicado con resultados espectaculares en todas las vertientes.
Para que entiendas su potencial te lo voy a explicar en detalle con la mejora en el proceso de comercialización, instalación y servicio post-venta de una empresa de instalaciones de climatización.
Es un proceso que todos conocemos porque quien más o quien menos ha tenido alguna reforma y sabe cómo funciona, para que seas capaz de visualizarlo fácilmente.
**Nota clave: El punto clave de este sistema es que siempre, siempre busca como medida el BENEFICIO. Es el indicador clave de todas las decisiones.
**Caso práctico: Imagina que tienes una empresa de instalaciones y tiene un problema que cuando llega el invierno no es capaz de dar servicio a todos los clientes que le demandan calefacciones.
La empresa tiene un exceso de demanda al que no da servicio salvo que contrate a muchos más empleados, solución que hace que se diluya el beneficio de la empresa.
En este escenario, el primer paso es conseguir reducir los tiempos de servicio a los clientes.
Reducir el tiempo que pasa desde que el cliente firma un contrato hasta que tiene la instalación terminada.
El CUELLO DE BOTELLA ESTÁ EN LAS OPERACIONES, EN LA INSTALACIÓN.
Medir los tiempos de cada paso y conseguir eliminar todos los pasos que no aportan valor y que no son necesarios para el cliente.
Como las visitas previas a la instalación, la necesidad de varios técnicos para hacer una instalación que puede hacer un solo técnico.
Y, a través de la organización y la tecnología reducir los tiempos de instalación de las mayores instalaciones. Las que necesitan más tiempos y personal.
Con estas medidas se consigue reducir los tiempos totales en un 35% lo que permite aumentar la capacidad de instalación en ese nivel.
Con la reestructuración de equipos y la contratación de un 20% más de técnicos se consigue elevar la capacidad de producción al doble.
YA HEMOS CONSEGUIDO ELEVAR EL CUELLO DE BOTELLA
¿Lo ves?
Pero ojo, porque los CUELLOS DE BOTELLA nunca se eliminan, sino que se mueven a lo largo de tu NEGOCIO.
En el ejemplo que ponemos: ¿Sabes dónde estará ahora el cuello de botella?
Efectivamente. Ahora la demanda está más que cubierta.
Entonces se necesita AUMENTAR LA DEMANDA.
Así que el CUELLO DE BOTELLA ESTÁ EN EL DEPARTAMENTO DE VENTAS.
Es necesario más demanda para cubrir la capacidad de instalación de la empresa.
Ahora, es el departamento de ventas el que tiene que conseguir aumentar los clientes.
Pero como el objetivo es el BENEFICIO. Ya sabes.
No lo pueden hacer contratando vendedores a discreción.
O bajando precios y haciendo descuentos.
Ya que el beneficio se vería muy resentido.
Entonces. ¿Qué hacer para eliminar el cuello de botella?
Analizamos todos los pasos de la propuesta de valor y observamos que hay varias partes de la propuesta que se pueden digitalizar y realizar sin necesidad de una visita personal.
Esto reduce muchísimo las necesidades de vendedores y de soporte técnico.
Adicionalmente, incorporamos sistemas de financiación que permitían aumentar el número de clientes y cerrar a mayor velocidad los presupuestos.
Esto hizo que, de nuevo, la DEMANDA aumentará y el número de clientes estuviera por encima de la capacidad de instalación.
¡Hemos vuelto a elevar el cuello de botella!
¿Dónde se habrá desplazado ahora?
P.D. Si quieres establecer sistemas para detectar y superar los cuellos de botella en tu negocio. RELLENA EL FORMULARIO
